“어디 영업 잘 하는 사람 없습니까?”
많은 기업들이 신사업을 추진한다. 새로운 사업모델로 창업한 스타트업도 있고, 기존 사업이 있지만 새로운 성장동력을 창출하고자 하는 기업도 있다.
규모와 업종은 다양하지만, 공통점이 있다. 잘 된다는 믿음을 갖고 새 사업을 시작한다는 것이다.
하지만 많은 경우 사업은 기대했던 것처럼 잘 되지 않는다. 고객이 쉽게 늘어나지 않는다. 그런 사업의 경영자들에게 공통적으로 듣는 얘기가 있다.
“영업 (또는 마케팅) 잘 하는 사람 없습니까?”
하지만 대부분의 경우 필자는 동문서답을 할 수밖에 없다.
이 말을 듣는 경영자는 기분이 나쁘겠지만, 엄연한 사실이다. 열심히 제품을 팔아보았는데 판매가 잘 되지 않는다면 제품에 문제가 있을 가능성이 높다. 소위 Product Market Fit을 이루지 못한 것이다.
제품 시장 맞춤 (Product Market Fit)
Product Market Fit. 아직 한국어 번역이 확립되지 않은 것 같은데, 제품 시장 맞춤이라고 부를 수 있다. 맞춤 대신 맞음, 핏 등도 사용할 수 있겠다. 이 글에선 간단히 PMF라고도 쓰기로 한다.
이 개념을 대중적으로 만든 벤처캐피탈리스트 마크 앤드리슨에 의하면 제품시장맞춤(PMF)은 다음과 같이 정의할 수 있다. (참고로, 마크 앤드리슨은 이 개념을 또다른 투자자/창업가인 Andy Rachleff에게 배웠다고 한다.)
좋은 시장에 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것 (Being in a good market with a product that can satisfy that market)
마크 앤드리슨
PMF를 달성했느냐 여부에 대하여 성장률 몇 % 등 명확한 기준은 없다. 하지만 마크 앤드리슨이 말했듯이, PMF를 이루었는지 (또는 이루지 못했는지) 당사자는 느낄 수 있다.
PMF를 이루지 못하면 영업하기가 어려울 것이다. 제품에 대한 소문이 나지 않고, 고객이 알아서 찾아오는 일은 드물다. 우리가 돈 써서 광고하고 영업해야 하고, 그 효과도 썩 좋지 않다. 성장은 정체하거나 간신히 조금씩 오르는 정도이다.
반대로 PMF를 이루면 우리 제품을 알아보는 사람들이 빠르게 늘어난다. 우리가 감당하기 어려울 만큼 고객이 몰려온다.
사업상 고민에는 진짜 고민과 행복한 고민이 있는데, PMF를 이룬 다음의 고민은 행복한 고민이다. “서버 다운되면 어떡하지?” 같은 고민이 그런 고민이다. “손님 너무 많으면 자리를 어떻게 마련하나”같은 고민이 행복한 고민이다.
혁신자의 제 1 과제는 PMF를 이루는 것이다. 그 때까지는 혁신자의 머리속은 어떻게 PMF를 이룰 지의 고민으로 가득해야 한다.